Marco
專欄作家正面思考

Marco:銷售循環第一章開發客戶 — 讓客戶主動介紹客戶

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作者\Marco 

成功銷售的手法五花八門,每一次成交都是一個案例,要學習那些經驗總不能照葫蘆畫瓢,見一個畫一個。學習需要系統化,初入行者最忌東邊學一套,西邊學一套,最後只會雜亂無章,一事無成。

其實銷售手法雖然多不勝數,令人眼花撩亂,但萬變不離其宗,其核心價值才是銷售之根本。堅守著其核心價值,學會核心價值就是練習好你的內功心法,就是你的底子。萬仗高樓從地起,底子不好,再多的技巧都是花招。根基打得好,你的招數就是錦上添花。你所耍的招數,學別人的,自創的也沒有所謂。

當然,內功心法只有門派之分,沒有對錯之分,不犯法不偷不騙不搶能夠成交了就是對。回到正題「開發客戶」,開發客戶大概分成兩類型,緣故市場(Warm Market) 和陌生市場 (Cold Market)。好多人認為開發緣故市場客戶不賣別的,純粹賣關係。如果你也是這樣想法,我勸你還是別看下去,思想一歪,只依靠關係和人情去做銷售,做得好也是一時三刻,亦做不長久。

關係只是促成交易的其中一項因素,並不是客人考慮的主要因素。換個角度項,關係只能讓客人對你的信任度滿分,成交需要考慮好多因素,還不能因為單項滿分而成交吧。再熟再要好的朋友都好,他們也只是想:反正要買,當然找個熟人買吧。

銷售

▲Photo:pinterest

第一章  信任感

這裡帶出了一個重點 — 信任感。不管是緣故還是陌生市場,要成交就要建立客人對你的信任感覺。你可以裝出來,可是我勸你反正要做,不如從心而發做出來。想想你的客戶,會希望一個什麼的銷售人員去服務他。如果我是客戶,我希望我的銷售人員做事有責任心,會主動交代進度,講解說話清晰有條理,不帶任何隱瞞,我想這樣的銷售人員也是客人希望碰到的。

信任感這種東西好像虛無縹緲,好多人會想對著緣故市場還好,都是老朋友,熟悉的人,他們會懂你。對著陌生市場就慘了,不知道怎樣開始。如果你前半生(做業務前)做人還不錯,恭喜你,你為你的業務生涯種下了善因,得到了做業務的蜜月期。首幾個月做緣故市場就已經生意興隆,客似雲來,順風順水,覺得自己是業務人才,還後悔了太遲開始做業務。可是有沒有一刻擔心過哪裡來新的客戶?如果有一個不熟的朋友,你有信心做得好嗎?

開發客戶就是做業務的首要任務,不管怎樣的模式去經營,陌生市場都是避免不了,哪怕你再多朋友,100個潛在客戶也好,1000朋友也好,你也要開發第101個客戶,你也要找第1001個朋友。做業務,最舒服和最有效是讓客戶主動介紹客戶,技巧可以留待下回分解,但大前題是要令客戶信任你,不管被動主動,只有信任,客戶才願意介紹客戶給你。我們回歸信任感這話題,如果現在朋友介紹了一個潛在客戶給你,那潛在客戶是陌生人,全因?你朋友才願意一見,你有信心促成交易嗎?

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在任何成交前,信任感是首要條件。在首次見面,就要建立客戶對你的信任感,做任何事情去提升客戶對你的信任度。如果沒有信任,你再好的產品或服務、再好的說話技巧、再俊俏美麗的外表(誤),也是一場空,因為潛在客戶對你不信任,這次會面也是白談的。上面提及過,我希望我的銷售人員是做事有責任心,會主動交代進度,講解說話清晰有條理,不帶任何隱瞞。

首先,人類的眼睛會從外表去判斷一些事情,乾淨俐落的打扮,適當的衣著(視乎什麼場合什麼類型客戶),會增強潛在客戶對你的信心。見客戶的衣著打扮要竹門對竹門,木門對木門,話才聊得開。如果你要從初次見面就讓對方覺得你做事有交代,會主動交代進度,不是不可能的,前題是你要做足本份。

做業務員或銷售人員要了解客人的心態,其實每位客人都好怕被推銷,對嗎?我們作為客人的時候也一樣,對被推銷感到厭煩,有時感興趣的東西,被強烈推銷後反而不買了,等一次再打算。我相信大家都有同樣經驗。

所以,在初次見面,我們每一個動作,都要向客人解釋清楚。那怕從公事包或者是手袋拿出一支筆,也要向客人說一聲,「我現在先拿支筆」。那怕客人要簽名的只是一張不太重要的表格,也要向客人說明清楚,至少也把那標題照讀一遍。這些行為看似簡單,卻是為你在潛在客戶心中逐漸累積信任度,打破你們中間那道無形的牆。只有打破了牆,你的銷售技巧,你的產品服務,你的信息,客人才接收得到。

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而我建議做銷售的要紙筆並用,你說話再清晰再有條理,也要看客人狀態。有時候客人狀態不好也是接收不了的,善用紙筆可以抓著客人的專注力。更多時候,我們要分析客人是視覺型還是聽覺型。既然事前都不知道,紙筆並用更能充分表達你意思。客人能夠接收到你的信息,那你就是講解清晰。

信任感雖然不是客人決定買產品或服務的主要因素,卻是客人決定找不找你買的原因。在客戶角度,業務員有好多,不一定要找你。如果對一個熟的朋友感到懷疑,客人情願找一個陌生,感覺可靠的業務員。這是客人的心態,做業務,切忌恃熟賣熟。相反,客人想買產品或服務,剛好一個信得過的朋友也是做這些的,當然找朋友了解,至少安心一點。所以不要再怪「熟人買賣,你賣給他多少錢,都會覺得你掙他錢,賣給他多便宜也不領情」,要怪就怪彼此之間不信任吧。

 

♦ 作者簡介:

Marco 香港人   

金融本科畢業,金融銷售及管理經驗,接地氣的外部培訓師,熱衷於金融科技,夢想將金融知識簡單化,金融市場透明化

 

本文章經由 Marco 獨家授權轉載

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